호텔 브랜드 vs OTA 싸움, 정작 돈을 내는 쪽은 호텔 소유주다

힐턴과 메리어트는 투숙객이 자사 사이트에서 직접 예약하길 원하고, 부킹닷컴과 익스피디아는 그 예약이 자기 플랫폼을 거치게 하려 한다. 최근 몇 년간 호텔 업계를 읽는 틀은 줄곧 이 둘의 대결이었고, AI 에이전트 같은 신기술도 "어느 쪽에 유리한가"로만 평가됐다. 스키프트는 이 구도 자체가 핵심을 비껴간다고 지적한다.

빠진 당사자는 호텔 소유주다. 소유주는 브랜드의 영업·예약 시스템을 쓰는 대가를 브랜드에 내고, 그 플랫폼이 손님을 데려오면 OTA에도 수수료를 낸다. 고객을 두고 협상하는 건 브랜드와 OTA지만, 두 관계의 비용을 모두 감당하면서 이익까지 남겨야 하는 쪽은 건물을 가진 개별 호텔이다. 스키프트는 10월 27일 발표된 힐턴 3분기 실적에서 프랜차이즈·라이선스 매출이 8억 1,500만 달러였다는 점을 이 구조의 단면으로 들었다.

여행자에게 이 구조는 가격과 혜택이 왜 채널마다 다른지를 설명해 준다. 직접 예약 할인, 멤버십 적립, OTA 전용 요금은 모두 누가 고객 확보 비용을 부담하느냐의 결과다. AI가 숙소 검색과 예약을 대신하는 방식이 자리를 잡으면 이 비용 구조가 다시 짜일 수 있고, 그 변화는 어느 창구에서 어떤 조건으로 묵게 되는지에 그대로 나타난다. 같은 호텔이라도 브랜드 앱과 OTA의 조건을 함께 비교해 볼 이유가 여기 있다.

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