국내 제약업계에서 CSO(의약품 판촉대행업체)를 둘러싼 논란은 그간 수수료 적정성 문제에 집중돼 왔다. 그런데 최근 국내 중견 제약사 A사가 CSO 영업사원과 본사 PM이 함께 거래처를 방문하는 '동행 영업'을 운영 중인 사실이 확인됐다. CSO가 제품 설명이 필요한 상황에서 신청하면 해당 지역 담당 PM이 연락해 동행 방문 일정을 잡는 구조다. 업계 일각에서는 본사가 직접 디테일링에 나선다는 점에서 CSO가 MR 역할을 제대로 수행하지 못하고 있다는 비판이 제기됐다. 반면 다른 관계자들은 국내 CSO가 기존 거래처 관계와 지역 밀착 영업을 기반으로 성장해온 구조적 한계 때문이라고 반박한다. CSO 다수가 제약사 영업사원 출신으로 독립해 거래처 기반 수수료 영업에 집중해왔고, 신제품이나 신규 지역 개척에는 취약할 수밖에 없다는 설명이다. 이 때문에 제약사들이 디테일 역량 대신 수수료를 통해 지역 CSO에 의존해온 구조 자체가 문제의 근원이라는 지적도 나온다. 업계는 이번 사례가 수수료 문제에 국한됐던 CSO 논의를 구조적 개선 방향으로 확장시킬 계기가 될 수 있다고 보고 있으며, 정부가 추진 중인 CSO 투명화 및 민관협의체 논의에 어떻게 반영될지 주목된다.
- 국내 중견 제약사 A사가 CSO 영업사원과 본사 PM이 동행 방문하는 '동행 영업' 운영 사실 확인
- 일부 업계 관계자는 본사의 직접 디테일링이 CSO의 MR 역할 미흡을 보여준다고 지적
- CSO는 거래처 관계 기반 지역 밀착형 구조와 처방 연동 수수료 체계로 운영된다는 반론 제기
- 지난 5월 국무조정실은 '불법적 의약품 판촉영업자 근절'을 과제로 제시하며 CSO 양성화·투명화 방향 설정
- 정부·업계 민관협의체에서 CSO의 구역 의존형 구조 개선 논의가 주목받는 상황
큐픽스 바이오 해설
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- CSO(판촉영업대행업체)
- 제약사로부터 제품 판매·영업 업무를 위탁받아 의료기관 등에 영업·판촉 활동을 수행하는 외부 업체
- 디테일(detailing)
- 영업사원이 의료진 등 거래처에 제품의 효능·용법 등을 설명하는 제약업계 특유의 영업 활동
- 리베이트 규제
- 제약사가 의약품 처방·판매를 대가로 의료인 등에게 금전·물품 등 경제적 이익을 제공하는 것을 금지하는 제도
제약업계는 영업·마케팅 인력을 직접 고용하는 대신 CSO에 위탁하는 구조를 오랫동안 활용해 왔으며, 이는 비용 절감과 지역 네트워크 활용이라는 장점이 있지만 수수료 지급 과정에서 불법 리베이트로 변질될 위험이 꾸준히 지적돼 왔다. 이에 정부는 CSO 신고제 등을 통해 거래 구조를 투명화하려는 정책을 추진해 왔고, 업계는 이런 규제 환경 속에서 영업 방식을 조정해 나가는 과정에 있다.
Why it mattersCSO를 둘러싼 영업 방식 변화는 제약업계의 유통·영업 구조 전반과 리베이트 규제의 실효성에 영향을 줄 수 있는 사안으로 받아들여진다.
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