바이엘코리아, 조영제 영업에 CSO 활용 확대

CT·MRI 조영제 시장에서 동국제약과 태준제약 등에 밀리던 바이엘코리아가 의약품 판촉대행(CSO)을 통한 영업 방식을 도입했다. CSO업계에 따르면 올해 7월부터 바이엘코리아 조영제 품목 판촉 계약이 체결돼 소속 영업사원들을 통한 판촉이 시작됐다. 기존 병원 입찰과 직접영업 중심이던 조영제 시장에서 검진센터 증가 등을 계기로 영업 범위를 확대하려는 움직임으로 업계는 분석하고 있다.

큐픽스 바이오 해설

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조영제: CT나 MRI 등 영상 검사에서 병변을 뚜렷하게 보이도록 혈관이나 체내에 투여하는 의약품이다.
CSO(의약품 판촉영업자): 제약사를 대신해 의약품 판매 촉진 활동을 수행하는 외부 조직이나 인력을 뜻한다.
오리지널 의약품: 특정 성분을 처음 개발해 허가받은 원개발사의 브랜드 품목을 의미한다.
병원 입찰: 의료기관이 필요한 의약품·기자재를 경쟁 방식으로 구매처를 선정하는 조달 절차다.

조영제는 영상 진단 검사가 늘면서 꾸준히 수요가 발생하는 품목으로, 대형병원은 주로 입찰을 통해, 중소형 병원이나 검진센터는 직접영업이나 대행 조직을 통해 공급받는 구조가 일반적이다. 최근에는 CSO를 활용한 영업이 제네릭·전문의약품 전반에서 확산되는 추세이며, 이는 제약사가 자체 영업망을 두지 않고도 넓은 거래처에 접근할 수 있는 방식으로 활용된다. 다만 오리지널 브랜드를 보유한 외국계 제약사는 통상 직접 영업망이나 기존 유통 채널을 통해 제품을 공급해왔다.

Why it matters영상 진단 수요가 늘어나는 의료 환경에서 조영제 같은 품목의 영업 방식 변화는 제약업계의 유통·판매 구조 재편 흐름을 보여주는 사례로 받아들여진다.

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