제약사 공동판매 파트너 교체 확산…실속형 합종연횡 재편

국내 제약·바이오업계에서 공동판매 파트너십이 빠르게 재편되고 있다. 새로운 공동판매 계약이 잇따라 체결되는 한편 기존 계약 종료 및 파트너 교체 사례도 늘고 있다. 종근당은 최근 1년간 기존 공동판매 품목을 정리하고 새로운 대형 품목 확보에 주력하는 세대교체를 진행 중이다. 보령과 한미약품은 외부 품목을 잇달아 추가하며 공동판매 전선을 확대하고 있다.

큐픽스 바이오 해설

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공동판매(코프로모션): 한 제약사의 의약품을 다른 제약사가 자사 영업망을 통해 함께 판매하는 협력 방식이다.
영업망(디테일링): 제약사가 의료진을 직접 방문해 의약품 정보를 제공하고 처방을 유도하는 영업 활동 체계를 뜻한다.
도입신약: 국내 제약사가 해외 제약사로부터 판권을 들여와 국내 시장에서 판매하는 의약품을 말한다.

국내 제약시장에서는 신약 개발사가 자체 영업망이 부족하거나 시장 진입 속도를 높이고자 할 때, 이미 처방시장에 탄탄한 영업 조직을 갖춘 제약사와 손잡고 판매를 위탁하거나 분담하는 방식이 흔히 활용된다. 이런 계약은 통상 일정 기간 단위로 체결되며, 품목별 실적과 시장 상황에 따라 계약 종료나 파트너 교체가 이뤄지는 것이 일반적이다. 제약사 입장에서는 자체 개발 파이프라인의 성과와 맞물려 어떤 외부 품목을 도입하거나 정리할지가 매출 구조와 영업 효율성을 좌우하는 요소로 작용한다.

Why it matters공동판매 파트너십 변화는 제약사의 매출 포트폴리오 재편과 영업 전략 방향을 보여주는 지표로 업계에서 주목받는다.

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